Para solucionar o desafio de encontrar os potenciais clientes em seu mercado de atuação, não são poucas as estratégias disponíveis a serem consideradas pelas empresas B2B na hora de construírem seus planejamentos. E, nos últimos anos, sem dúvidas, o Social Selling é uma das ferramentas de Outbound que tem ganho espaço, por ser uma forma inovadora e atual de captar e engajar leads.
Utilizando as redes sociais, esse tipo de estratégia de marketing e vendas garante a abordagem de uma grande fatia do mercado de maneira sistematizada. Utilizando como fundamento o networking, o Social Selling não diz respeito apenas a criar e gerenciar perfis pessoais, fazer conexões e realizar qualquer tipo de publicação: para gerar e converter leads, além de se conectar com as pessoas certas, também é preciso produzir conteúdo eficaz e de qualidade para a prospecção.
Prospecção por meio das redes sociais
O Social Selling é uma forma direta, dirigível e escalável de fazer prospecções qualificadas por meio das redes sociais. O seu objetivo final é gerar leads e agendar reuniões. Para atingi-lo, a ferramenta é focada em conectar o executivo da empresa aos decisores e influenciadores dos clientes que deseja prospectar – e que possuam perfil nas redes sociais.
A ação, usualmente, funciona por meio da seleção e do envio de convites em canais como Facebook, LinkedIn, Instagram ou Twitter. Atualmente, de todas essas redes, o LinkedIn – por ser voltado exatamente para as relações profissionais – é, com certeza, a principal e mais eficiente ferramenta de Social Selling B2B do mercado.
Na rede social, a partir de um target estrategicamente definido, os prospects são convidados a se conectarem com a página do executivo da empresa. É importante ressaltar que as iniciativas de Social Selling precisam ter um caráter pessoal e, por isso, a figura do executivo escolhido é extremamente importante.
Uma abordagem muito comercial tende a ser bem menos eficiente. Isso faz muito sentido se pensarmos que, antes de mais nada, o networking é baseado nas relações pessoais.
Em um segundo momento da ação de Social Selling, as pessoas que aceitam o convite de conexão recebem um pitch sobre a empresa e as suas soluções. Depois do envio de conteúdo, o passo seguinte inclui realizar o agendamento de reuniões. Nessa fase do processo, é o próprio executivo a assumir a gestão do lead e dar continuidade ao relacionamento comercial.
Networking para vender mais
No contexto de vendas B2B, o networking é um recurso extremamente valioso. Nesse mercado, no qual os compradores são exigentes e seletivos, a confiança e a credibilidade são parte essencial dos negócios. Em função disso, estabelecer e manter boas relações é obrigação das marcas que desejam crescer e ampliar o seu quadro de clientes.
Se o networking já era uma ferramenta de vendas no topo do funil, no Social Selling essas práticas são aproveitadas nas redes sociais. Afinal, ele nada mais é do que uma forma de fazer networking digitalmente. E, além disso, entre as ações de Outbound Marketing, o Social Selling tem custos menores por contato realizado e um alcance maior do que outras estratégias, como as abordagens via telefone, por exemplo.
Contudo, como em todos os tipos de relação, nesse caso, o tempo também é um fator fundamental. Ele é necessário para que seja estabelecido um relacionamento de confiança que evolua e produza frutos.
E, embora, os resultados do Social Selling nem sempre sejam imediatos, ele conecta a sua empresa às pessoas certas para depois nutri-las com conteúdo – o que irá, sim, permitir que a relação se consolide com o tempo.
Social Selling deve ser estratégico para gerar resultados
Como acontece com outras ações que precisam de escala, o Social Selling costuma ser executado por empresas especialistas em marketing e vendas. No entanto, ao contratar alguém para prestar esse serviço, é importante saber para quem os convites e abordagens serão enviados. Mesmo que o target esteja bem definido via Sales Navigator (ferramenta de vendas do LinkedIn), ainda assim é necessário um olhar humano e experiente para interpretar com senso crítico quais contatos são realmente relevantes para o seu perfil de negócio.
A eficácia do Social Selling depende de uma forte estratégia de planejamento de vendas e marketing e de um bom CRM para garantir que sejam feitas as conexões certas. O diferencial de uma ação que renda bons resultados é a sua capacidade de transformar uma wishlist de empresas em um elenco de prospects realmente potenciais.
Para isso, a solução de Social Selling projetada pela Sales Impact! é dividida em várias etapas. A primeira consiste em melhorar o perfil do executivo e torná-lo mais atrativo, apostando em conteúdo relevante e insights e comentários relacionados de alguma forma à marca. Em um segundo momento, é feito um estudo para definir uma lista target de clientes no LinkedIn. Depois disso, essas pessoas recebem convites e os negócios começam a ser gerados.
E mais: mesmo depois do fechamento do negócio, as redes sociais continuam apoiando o processo de vendas através de compartilhamentos e recomendações aos clientes.
A Sales Impact! tem experiência comprovada em impactar resultados de grandes marcas e seus canais, acelerando vendas através de serviços de Geração de Demanda e Gestão de Canais de distribuição.
