Gerar oportunidades de vendas não é simples. Gerar leads no B2B, e de qualidade, é ainda mais complexo. O processo de venda de empresa para empresa apresenta desafios que o mercado B2C não encontra, desde as várias etapas da tomada de decisão até o período da negociação, muito mais extenso.
Apesar dessas diferenças (e tantas outras) evidentes entre os dois modelos, é muito habitual ver empresas que caem no lugar comum com suas estratégias de marketing para gerar leads, apostando em técnicas que funcionam muito bem para o mercado B2C, mas cuja tradução para o mercado B2B na maioria das vezes não se confirma.
Se este é um desafio para você, neste artigo, vamos apresentar estratégias de geração de novos leads que realmente funcionam para o mercado de business to business.
1. Comece pelas métricas, elas são totalmente diferentes
As métricas de Marketing mais relevantes para os mercados B2B e B2C não são as mesmas. Enquanto para o B2C o alto volume tem grande relevância, para gerar leads no B2B o que realmente deve ser observado é se você está alcançando a pessoa certa, no momento certo.
É normal que exista certa obsessão, por exemplo, com o número de visitantes do site ou os seguidores da página corporativa no Facebook. Mas é irreal pensar que este volume será similar ao de uma empresa de bens de consumo, por exemplo. E, ainda mais importante, que todo este volume se converterá em venda.
Uma das métricas principais que precisa ser analisada é o ROI. O quanto você está investindo versus o quanto você está obtendo de receita por uma campanha. O valor, expresso em porcentagem, vai revelar a real efetividade do seu investimento.
Outros números que devem ser observados são: pipeline de vendas, CAC (custo de aquisição de cliente) e taxa de retenção e renovação de clientes. Ou seja, o número de seguidores nas redes sociais sequer precisa estar entre suas metas.
2. Esteja onde seu público realmente vê relevância
Em um mercado tão concorrido e complexo como o B2B, é essencial que os investimentos sejam feitos no lugar certo. E isso inclui também o tempo que os times dedicam a cada atividade.
Veja, por exemplo, o Instagram. Para o mercado direto ao consumidor, é uma poderosa ferramenta de engajamento, awareness e até mesmo venda direta por meio de anúncios.
Mas será que ele vale a pena para uma empresa que atua somente no mercado B2B? Será que o time não poderia investir mais tempo em melhorar as segmentações de campanhas no Google ou em criar conteúdos relevantes para a landing page do produto? Ou, até mesmo, trabalhar em peças offline e participar de eventos para profissionais do mercado?
Quando estudar as suas personas, avalie a relevância de cada meio e mídia para eles. E lembre-se de que você não deve direcionar sua comunicação apenas para o responsável final pela transação. No mercado B2B, é preciso conversar com todos que influenciam ou decidem sobre a compra: financeiro, compras, produto, jurídico… Saiba quem são as pessoas que estão envolvidas neste processo e direcione seus esforços a todas elas.
3. Você está lidando com pessoas, mesmo que elas decidam de forma diferente
Não é porque você está no ramo business to business que o seu cliente deixa de ser representado por uma pessoa física. O perfil de consumo e a jornada da venda B2B e B2C são diferentes, mas, ainda assim, são pessoas que se encantam com o que você tem a oferecer e, no fim das contas, assinam um contrato.
E como se comporta esse potencial cliente? Ele pesquisa na internet, pede opiniões, lê conteúdos sobre a sua solução e a do concorrente, compara tudo. 59% deles preferem pesquisar online antes de falar com o vendedor, como apontou pesquisa realizada pelo RAIN Group, por exemplo.
Portanto, ao planejar e executar campanhas de geração de leads B2B, você deve sim levar em consideração o comportamento do seu cliente no B2C. Mas, de toda forma, ainda assim é um processo diferente: ao comprar para a empresa, a decisão é mais racional, apoiada em benefícios claros e dentro de uma expectativa de meta a ser batida.
4. Conteúdo de qualidade
Se a decisão para compra no B2B é muito mais racional do que no B2C, o conteúdo que você oferece durante todo o processo precisa de fato apoiar seu público potencial. Mais uma vez, é a qualidade que conta acima da quantidade.
Este fator é ainda mais relevante para soluções de alto valor agregado, quando há necessidade de esclarecer todos os detalhes técnicos, vantagens e condições para compra de forma concisa e em múltiplos pontos de contato.
O marketing de conteúdo é cada vez mais determinante neste cenário. Por isso, apresente materiais que sejam relevantes para o seu público; ferramentas que vão ajudá-lo a avançar no seu próprio campo de trabalho e, ao mesmo tempo, conhecer o que você tem a oferecer.
5. Investimentos certeiros
Tudo o que foi dito até agora neste artigo pode ser resumido em: para gerar leads no B2B, a receita não é despejar dinheiro para todos os lados, mas sim investir de forma certeira e direcionada.
É irreal querer gerar leads B2B de qualidade pelo mesmo valor que no B2C. Por isso mesmo, é necessário que o investimento seja feito com precisão de público-alvo e posicionamento de mídia. É necessário sim investir, mas é necessário investir corretamente.
Conheça a fundo o seu público-alvo, saiba onde ele está e o que é determinante para que tome uma decisão de compra. Somente então invista a sua verba no lugar certo, para atingir o cliente certo e na hora certa.
Geração de leads no B2B é assertiva, cirúrgica e direcionada. Na Sales Impact!, desenhamos estratégias que integram canais, focam nas personas e são guiadas por números para entregar resultados reais em suas vendas.
