Abra qualquer site ou blog sobre vendas e marketing B2B para ler “a geração de leads B2B evoluiu, prepare-se” – ou algo bastante semelhante a isso. Os motivos para a transformação também são conhecidos e repetidos exaustivamente: acesso à internet, comportamento mobile, chegada das novas gerações às áreas de Compras e de Negócios.
Mais do que reproduzir percepções, entretanto, precisamos falar sobre o que realmente mudou e, obviamente, o que isso significa para a sua estratégia comercial. Neste artigo, vamos abordar os pilares mais significativos que você deve considerar em relação ao novo cenário para geração de leads B2B, tanto no ambiente online quanto offline.
Missão: Encontrar os clientes X ser encontrado por eles
Embora as estratégias de Outbound Marketing continuem extremamente relevantes, manter o foco exclusivo nelas para geração de leads, com certeza significará perder muitas oportunidades. Sim, pois seus clientes procuram pelos seus produtos ou soluções na internet. Mesmo que eles sejam de valor agregado, mesmo que sua empresa atue em um segmento de nicho.
O fato é que o mesmo comportamento de compra que existe hoje no B2C, existe também no B2B. Antes de entrar em contato com um vendedor, o comprador pesquisa na internet, pede recomendações, busca referências.
Investir em Inbound Marketing é ampliar as chances de ser encontrado pelo seu cliente. E o melhor: ser encontrado por um lead quente, com uma dor específica e com maior potencial para o fechamento. Caso ainda não esteja convencido, saiba que 81% das pesquisas de compra B2B começam com uma busca genérica na internet (DemandGen Report).
Inteligência sobre o cliente: demográfica X comportamental
Se o que guia suas ações para geração de leads B2B ainda são apenas segmentações demográficas como localização e idade, saiba que existe um mundo a ser explorado quando o assunto é inteligência sobre o cliente.
Ao trabalhar com buyer personas, você constrói um perfil comportamental para seu potencial comprador, levantando principais desafios no dia a dia de trabalho, desejos pessoais para a carreira, visão sobre o mercado, entre outros. Assim, não é preciso nem dizer, sua comunicação se torna muito mais assertiva, da campanha de marketing à negociação com o vendedor, da geração do lead até o fechamento.
Inteligência sobre o cliente: comunicação em massa X targeting 1:1
E, pensando em possibilidades de segmentação, também não faz mais sentido desperdiçar verba em comunicação de massa quando se pode ir no targeting 1:1. Por que investir em spots de rádio e anúncios em revistas quando se pode chegar direto no lead por meio de ferramentas de mídias digitais ou de marketing direto?
De novo, mesmo que a sua solução seja de valor agregado, mesmo que sua empresa atue em um nicho de mercado. Ferramentas de anúncios de redes como LinkedIn e Facebook, por exemplo, conseguem delimitar a exibição dos conteúdos pagos por nome da empresa, cargo, idade, setor e até faixa salarial.
Táticas e mecânicas: canais isolados X canais integrados
O targeting 1:1 leva a outro pilar importante para a geração de leads B2B ser efetiva hoje: integrar os canais. Antes trabalhávamos múltiplas mídias, sem a certeza se estávamos impactando ou não a mesma pessoa durante sua jornada de compra.
Agora, a partir de um identificador como o cookie de navegação ou o endereço de e-mail, sua estratégia pode cruzar ações ao longo de toda pesquisa de compra do seu cliente. O resultado? Estratégias integradas entre ações inbound e outbound para acelerar o fechamento e gerar inteligência sobre os processos de marketing e vendas.
Mensuração: decisão intuitiva X decisão baseada em dados
Evoluindo para o tageting 1:1 e para o relacionamento contínuo com o potencial cliente ao utilizar diferentes canais integrados, não se pode ignorar a urgência de migração para uma mensuração baseada em dados realmente relevantes para estratégia.
Marketing e vendas não podem mais trabalhar com impressões e suposições como as de que “marketing digital não dá resultados”, “os leads recebidos são ruins” e “marketing direto está ultrapassado”. Temos nas mãos informações que permitem saber o ROI de cada ação, mapear as taxas de conversão, entender o tempo de negociação e prever o pipeline a ser gerado por cada mídia.
Neste ponto, apenas cabe lembrar: não monitore tudo, monitore o que importa. De nada adianta gerar 100 leads com a sua campanha de Google se nenhum deles for qualificado. Ou, então, ter 100 mil seguidores nas suas redes sociais se nenhum deles for seu potencial cliente.
O que deve ser acompanhado e mensurado, de fato, é o resultado de vendas. Ou seja, taxa de conversão, número de negócios fechados, pipeline a partir dessas vendas e custo por cliente são alguns bons exemplos.
Geração de leads no B2B é assertiva, cirúrgica e direcionada. Na Sales Impact!, desenhamos estratégias que integram canais, focam nas personas e são guiadas por números para entregar resultados reais em suas vendas.
