As campanhas de incentivo têm como objetivo aumentar as vendas, mas será que fazê-las é sempre a maneira mais eficiente para atingir esse objetivo?
Seus parceiros são definitivamente motivados por campanhas e premiações atraentes. Mas, se não houver um planejamento bem definido do que deve ser estimulado, os incentivos podem resultar em um significativo desperdício de verba. Já acompanhamos inúmeros cenários onde o motivo para o canal vender menos do que se esperava estava longe de ser falta de incentivo.
Pense no exemplo de uma rede de lanchonetes, onde o objetivo era aumentar a venda de sorvetes e elevar o ticket médio por cliente. Simplesmente premiar os membros da equipe por sorvete vendido não surtia o efeito desejado. Contudo, reconhecer os vendedores que terminassem cada atendimento com a pergunta “sobremesa acompanha”, fez com que as vendas crescessem vertiginosamente.
Não é só a vontade do vendedor que dá elasticidade às suas vendas, mas também postura, processos e melhores práticas. Portanto, ao planejar ações de incentivo, pense como estimular também toda a metodologia por trás de uma venda.
Para isso, é necessário efetivamente entender o que está se passando dentro dos seus canais: qual o perfil da sua força de vendas indireta, quais os processos de incentivo já existentes, o quanto o time está treinado, que material de apoio é utilizado, se a proposta de valor está bem desenhada e explicitada, etc. Com isso, pode-se planejar uma campanha que incentive não só a venda, mas também o comportamento da sua força de vendas.
O quão bem os seus executivos, responsáveis por esta missão, efetivamente conhecem esta realidade? Quanto tempo eles efetivamente investem neste processo de conhecimento?
E, principalmente, o quanto que a agência responsável pelo seu planejamento conhece os seus canais de distribuição e as barreiras que enfrentam no dia a dia? Pela minha experiência, muito pouco.
Não existe uma regra sobre o quanto investir em estímulos por vendas ou por comportamento. O que existe é bom senso para cada situação. No planejamento de sua próxima campanha, fuja do lugar comum. Desafie seu time e seus fornecedores a te mostrarem um planejamento completo e embasado em conhecimento da realidade, não em estereótipos.
A Sales Impact! tem experiência comprovada em impactar resultados de grandes marcas e seus canais, acelerando vendas através de serviços de Geração de Demanda e Gestão de Canais de distribuição.
