Com a evolução das ferramentas e das metodologias, os processos de vendas se tornaram mais complexos e mais completos. Hoje em dia, quando se fala em “vender”, não é somente a imagem do vendedor clássico que vem à mente. Outros profissionais são também muito importantes para os resultados de vendas: é o caso do SDR.
No Brasil, há ainda bastante confusão em relação ao conceito de Sales Development Rep (SDR). Em primeiro lugar, é preciso desfazer o mal-entendido que liga o SDR ao call center ou ao contact center. Eles não possuem a mesma função! São operações distintas, cada uma com as suas particularidades.
O que o SDR realmente é
A sigla SDR corresponde ao termo em inglês Sales Development Representative. Em tradução livre, ele seria o “representante de desenvolvimento de vendas”. Isso significa que esse profissional é o responsável por gerar, acelerar e qualificar demanda através da jornada do cliente.
Quando falamos em SDR, estamos falando de um processo de venda consultiva no qual existe um agente multitask que precisa ter conhecimento sobre uma série de processos dentro da empresa. Por essa razão, o SDR é muito mais utilizado em vendas B2B.
Ao contrário do call center ou do contact center, os SDRs não trabalham, portanto, através de uma operação única em larga escala e seguindo um script de vendas. O call center funciona para a venda de produtos de baixo valor agregado, que não requerem um processo consultivo.
Em um time de Sales Development, conhecimento sobre soluções, mercado e negócios são fundamentais. Não é por acaso que, ao estruturar um time, é mais assertivo buscar profissionais com estes conhecimentos do que vendedores que dominam as técnicas de vendas, porém pouco conhecem sobre sua área de atuação.
Impacto em vendas
Utilizando o suporte do marketing – materiais, cases, posicionamento, conteúdo – o SDR pode fazer a abertura de portas e a aceleração do funil de vendas. Porém, as funções específicas de um Sales Development Rep podem variar de acordo com a estrutura organizacional da empresa.
Primeiramente, é preciso definir em que parte do processo o SDR irá atuar. Ele pode ser uma figura que trabalha mais no começo do funil, fazendo hunting e agendando reuniões, por exemplo. No entanto, ele também pode pegar leads que já estão no funil e “aquecê-los”. Existem, inclusive, operações nas quais os SDRs fecham vendas.
Contudo, como o SDR escala mais rápido do que um vendedor de campo, o ideal é utilizá-lo para atuar no topo do funil. Nesse caso, o vendedor, que é geralmente um recurso mais caro e qualificado, é alocado para atuar no final da jornada. Desse modo, o papel do SDR será criar oportunidades mais “certeiras” e a empresa investirá melhor o seu dinheiro, pois um número maior de leads será convertido.
Uma boa comparação seria pensar que o vendedor deve ficar na pequena área, enquanto o resto do time faz o trabalho de geração, aquecimento e nurturing, isto é, de aproximação com os clientes. As jogadas realizadas pelos SDRs são como os passes que resultam nos gols do vendedor.
O sucesso está na efetividade da gestão
Apesar das possibilidades concretas de escalar vendas, contar com uma operação de Sales Development, seja interna ou com uma agência parceira, exige gestão especializada e olhar atento. É isso que garante o melhor aproveitamento das ações e a rápida mudança de curso para qualquer oportunidade. Neste sentido, o monitoramento é peça chave.
Conforme a sua função, a eficiência do trabalho do SDR pode ser medida de várias formas. Se esse profissional for incumbido de abrir portas, a métrica será a quantidade de clientes que ele contatou; se ele fizer aceleração de vendas, os seus resultados serão baseados nos agendamentos de reunião, no tempo de implantação do cliente ou na qualificação do lead, por exemplo.
Em uma operação de Sales Development, é mais simples estruturar um relatório e entender quais os gaps precisam ser sanados do que em um modelo no qual o Executivo de Vendas cumpre todos os papéis, da abertura de portas ao fechamento do negócio.
Ouvindo as ligações e as reuniões, você pode encontrar os pontos que precisam ser melhorados no discurso e na abordagem dos clientes. Imediatamente, é possível enviar esses materiais de volta ao marketing para que os problemas sejam resolvidos.
Em função desse feedback estruturado e imediato, através da atuação de uma equipe de SDRs é possível corrigir rapidamente a rota para que o time melhore a sua efetividade. Quando se tem uma gestão que olha para isso, a empresa consegue definir de modo muito mais eficaz o posicionamento da sua proposta de valor no mercado. E, como sabemos, isso só traz benefícios para os negócios.
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