Uma análise superficial do mercado já é suficiente para constatar que o potencial de Inside Sales para vendas complexas ainda é pouco explorado pelas empresas. Existe um entendimento equivocado de que esse modelo não funciona para negócios de valor agregado. Costuma-se acreditar que, em função de não ter foco no contato presencial, a estratégia traz bons resultados somente em vendas transacionais, com fechamento rápido e produtos ou serviços comoditizados.
O fato é que, com o desenvolvimento de novas metodologias e o aprimoramento das habilidades, equipes internas de vendas podem obter resultados melhores, mais rápidos e com custos reduzidos em relação ao Field Sales.
Profissionais qualificados e conteúdo eficiente
Para que o Inside Sales funcione em vendas complexas, existem, porém, algumas regras essenciais a serem seguidas. Deve ser requisito fundamental dos profissionais que irão compor a equipe possuir conhecimento sobre o business que se deseja vender. Por isso, o profissional de Inside Sales pouco tem a ver com telemarketing. Além de se comunicar bem, é necessário que ele possua um bom entendimento de mercado e da área de atuação do negócio.
Ao montar uma equipe de Inside Sales para vendas complexas em uma empresa de ERP, por exemplo, o gestor não deve focar a sua busca em profissionais que já trabalharam por telefone. O fator indispensável nesse caso é conhecer o funcionamento de uma empresa e a importância de um sistema de gestão.
Esse conhecimento é fundamental para que o time saiba se posicionar com o conteúdo adequado para realizar esse tipo de venda. Esse é, aliás, justamente outro elemento importante para trabalhar com Insides Sales para vendas complexas. Além de se empenhar para gerar bons leads, o marketing precisa produzir materiais relevantes para dar suporte à operação.
Nesse sentido, a importância do conteúdo também se baseia na construção de um discurso que seja próximo da realidade do cliente. Um erro muito comum das organizações brasileiras é utilizar cases de empresas de ramos completamente distantes ou pertencentes a países onde o mercado está em outro nível de maturidade.
Para além de conhecer bem o potencial cliente e criar conteúdo relacionado com a sua realidade, é preciso também, antes disso, investir na qualificação de leads. Contar com bons fornecedores de base de dados para descobrir quem é a pessoa certa a ser abordada deve ser prioridade na implantação de um modelo desse tipo.
Definição de metodologia e monitoramento contínuo
O êxito do Inside Sales para vendas complexas também depende da utilização de bons processos que suportem toda a operação. A utilização de metodologias bem definidas e uma gestão próxima permitem que a operação seja analisada qualitativa e quantitativamente de forma estruturada. Os indicadores para todas as ligações serão os mesmos, o que facilita o controle dos resultados.
Monitoramento é outra palavra-chave nesse modelo. Ouvir as ligações dos clientes é equivalente a respirar em uma operação de Inside Sales. Somente desse modo, é possível avaliar os resultados, agir nos gaps e afinar o speech. Com Business Intelligence, a empresa pode levantar dados relevantes e atuar para corrigir o curso do processo com rapidez e efetividade sempre que necessário.
É também obrigação dos líderes de vendas avaliar constantemente as suas estratégias e encontrar modelos de implantação mais eficientes e acessíveis. O Field Sales certamente é uma abordagem relevante para alguns tipos de processo de compra. Contudo, pensar que esse modelo é obrigatório para soluções complexas de alto valor e que o canal interno funciona apenas para vendas transacionais de alto volume é, como vimos, um equívoco. Com metodologias adequadas, profissionais capacitados, conteúdo eficaz e monitoramento constante, é possível, sim, ter sucesso com Inside Sales para vendas complexas.
