Produção de conteúdo B2B se tornou uma das bolas da vez nas estratégias de Marketing. No entanto, nem todos os negócios estão fazendo as apostas corretas. Não é por acaso que muitos ainda não estejam alcançando os resultados de vendas esperados.
Apesar de todo o buzz em torno dessa estratégia, o tema ainda tem muito o que evoluir no Brasil. Temos um número significativo de materiais produzidos, mas ainda são poucas as empresas que efetivamente construíram um planejamento concreto em torno do conteúdo que produzem.
E, quando falo em planejamento, não é apenas a lista de temas e o cronograma de publicação que importam. É o conjunto do conhecimento aprofundado sobre o potencial cliente, dos objetivos combinados de Marketing e Vendas e da utilização do conteúdo para gerar, nutrir e conduzir o lead até a compra. Sem esquecer, é claro, da mensuração constante de resultados para mudanças rápidas de rota
Os erros mais comuns em conteúdo B2B
Ao longo dos mais de 20 anos em que atuo com Geração de Demanda, pude acompanhar mudanças transformadoras nas práticas de produção de conteúdo B2B. Mas, se pensarmos bem, essas evoluções não mudaram o que é realmente mais importante: qualquer conteúdo produzido para uma estratégia de Marketing e Vendas precisa entregar informações realmente relevantes para o potencial cliente. Não importa em qual canal ou através de qual tecnologia.
É neste ponto que residem os principais erros das empresas ao colocar no ar uma estratégia de conteúdo B2B. A preocupação principal parece ser atender as demandas tecnológicas (que são sim muito importantes), sem se preocupar em entregar algo que seja realmente game-changing em termos de informação para o público alvo.
Na hora de produzir conteúdo B2B, por exemplo, muitos negócios delegam o desenvolvimento para profissionais pouco experientes e com pouca visão sobre o mercado. O resultado? Informações rasas, linguagem pobre, pouca conexão estratégica entre o conteúdo, a sua solução e o negócio do cliente. Como esperar resultados efetivos em vendas e fidelização desta maneira?
Como acertar e alcançar os resultados esperados
Um dos principais pontos – se não o principal – para se ter em mente quando se trata de negócios B2B é o fato de que, nesse segmento, a compra tem um período mais longo para se concretizar, levando em conta diferentes fatores e envolvendo diferentes personas. Então, torna-se ainda mais importante investir em conteúdo de qualidade, que seja realmente relevante para os prospects.
E se, a geração de leads é, em média, 3,7 vezes maior para os negócios que investem em marketing de conteúdo, como mostra o Content Trends 2018, de forma alguma essa é uma estratégia que possa ser negligenciada.
A produção de conteúdo B2B de qualidade e focada em auxiliar no processo de compra, além de gerar ainda mais leads, também ajuda a garantir uma taxa de conversão maior. Mas, para acertar na estratégia e gerar o impacto esperado, é fundamental ter uma estratégia muito bem elaborada, que integre as métricas de Marketing e Vendas, além de acompanhar os resultados de perto continuamente, sabendo exatamente quais ações influenciam positivamente cada etapa do seu funil.
A Sales Impact! combina competências de Marketing e Vendas para produzir conteúdo relevante e criar oportunidades reais de negócios para sua empresa.
