Você, como fabricante, definiu suas metas anuais de vendas e comunicou as principais iniciativas para a equipe interna e para os canais parceiros. Depois disso, bastava fazer as coisas acontecerem e os resultados chegarem.
Mas, e se os resultados não estiverem chegando sozinhos?
O que acontece com certa frequência no mercado de tecnologia é que, embora seus canais parceiros possam estar efetivamente envolvidos em suas iniciativas, existe a possibilidade de eles não saberem como gerar resultados para elas.
Caso você esteja vivendo esta situação, existe a oportunidade de criar um programa para engajar seus parceiros de maneira direcionada e atingir as metas que sua empresa está buscando.
Para começar, considere estes três pontos importantes:
Quais resultados você está tentando atingir?
Para efetivamente ajudar a sua empresa a alcançar os resultados necessários, determine primeiro qual a exata contribuição que você precisa de cada um de seus canais parceiros.
- Seus parceiros são responsáveis por todos os resultados ou apenas parte deles? Por exemplo, se o objetivo da sua empresa é ter 500 novos clientes este ano, quantos clientes você espera que seus parceiros de canal convertam?
- E, se você precisar de 500 novos clientes, qual número você deseja definir acima da meta real para gerenciar o risco? Visando mais alto do que o alvo real, você estará melhor preparado para atingir o objetivo.
Qual a melhor forma de atingir esses objetivos?
Depois de definir seus objetivos, considere as ações que seus canais parceiros podem realizar e que, provavelmente, serão responsáveis pelos resultados.
- Quais táticas serão mais bem-sucedidas? Oferta de preço, avaliação gratuita, webcast, outbound call?
- Ou será necessária uma abordagem mais abrangente, que combine uma variedade de táticas?
Quem pode ajudar você a entregar as ações?
Depois de definir suas metas e identificar as táticas com maior probabilidade de ajudá-lo a atingi-las, identifique quais parceiros são mais adequados para participar da sua empreitada por melhores resultados.
- É provável que esse programa de engajamento seja mais bem-sucedido se for amplo e aberto a muitos parceiros ou se for focado e aberto apenas a algum tipo de segmentação?
- O que há de diferencial para os parceiros? Como apoiar sua meta ajudará seus próprios resultados? Sem uma forte proposta de valor, é pouco provável que o apoio seja efetivo.
- Quais incentivos podem ser necessários para atrair o interesse do parceiro? Se a atividade sozinha não for suficiente (como novos clientes) ou se os benefícios para o parceiro estiverem muito distantes devido a um longo ciclo de vendas, considere quais incentivos de curto prazo podem ajudar a fazer as coisas acontecerem.
Depois de responder a essas perguntas, o próximo passo é colocar o seu programa de engajamento junto com todos os materiais, recursos e incentivos necessários para que os parceiros possam fazer sua parte. Não se esqueça, também, que um ritmo regular de comunicação ajudará a envolver seus parceiros escolhidos e a garantir que você os ouça através do processo.
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